以下为演讲实录：

 

我今天分享的题目是“万物以人链接—红人直播电商的123”。相信在座的每一位大家能感受到最明显的推荐制电商在2019年底，在2020年初感受最明显的一定是直播电商，一定是通过头部直播的KOL带来销量的冲击，带来的品牌冲击，带来对整个行业供应链的冲击。他们是2016年开始起了一个苗头，2019年形成了整个汹涌澎湃的势头。在2020年我相信所有的大玩家都会入局，最终通过短视频，通过直播去展示商品将会变成一个不可逆的趋势。当用户，尤其是年轻用户习惯了被别人推荐，当他习惯了观看商品的时候，当他习惯了在我听到商品推荐的时候能够实时的跟推荐人互动，把好的和不好的进行互动，我相信这样的购物体验是非常好的。

 

开篇的时候讲到推荐式电商或者直播电商。这里边大家应该很熟悉几个名字，淘宝直播里边的头部是薇娅和李佳琦，抖音上面的头部是牛肉哥。这是几个我们能够脱口而出的名字，在这么多的KOL、KOC，其他的人大家记得名字吗？但是他们在卖货，而且卖得还不错。

 

我这里还有一个问题是他们睡不着，为什么？第一个原因靠谱的货源特别难找寻，所有好的货主都直接找刚才我说到的这几个名字了，但是排名十名开外的主播们除了每天辛辛苦苦的直播4—8个小时之外还有那么多时间对接品牌商吗，解决售后吗。

 

第二个生命周期难以长久，网红不代表长红。今天通过某一个事件，通过某个商品，通过某次很好的活动获得大量粉丝，但是这些粉丝今天能来，明天也会走。大家相信当我做推荐制电商的时候我说的话，我产生的内容才是黏着粉丝的核心竞争力。如果我不能够持续的输出这样的优质内容，对于这种即将走上网红之路，或者已经坐在网红位置上面的人来说是不持久的。第四个粉丝的流量是越来越难以获取，2016年的时候淘宝平台倾注整个淘宝流量扶持几个红人，当时有40多个网红被淘宝选定了，到现在为止成长出来了李佳琦、薇娅等等。时至今日2020年的1月份他们再想获取流量有机会，但是太难了。如果说到第五点，这些人自己做选择，我今天在抖音火了，在快手火了，下一步能不能够跳脱开抖音、快手继续到小红书，到淘宝，到拼多多，到这些新的平台继续建立我的行业影响力，继续商业化我的粉丝，这个难度非常高。

 

整个行业政策的变化是非常多端的，2020年国家相关部门已经决定要为整个行业的主播群体进行持证上岗。这是国家政策的变化，平台层面的变化更加多变了。在2019年的9月份，当时淘宝公布了一个启明星计划，希望能把淘宝直播平台上面引入相当一部分的明星资源。而在2019年10月份的时候这个政策就变了，如果当时没有及时了解这些政策，有大部分的机构签了大量的明星吸引住的话就出现很大的问题，如果没有流量的倾斜，签下来大量明星的时间，明星专属售卖权益就会变成自己砸在手里边的库存。所以红人睡不着。

 

红人睡不着，品牌也睡不着了。大部分人都处于在供应链的上游，我生产出货我就能卖得出来。这里边几个大的问题，第一个同质化相当的严重，除了头部品牌之外有品牌溢价，有用户的定位之外，很多中低部的商品在中国都处于非常严重同质化的进程，别人卖什么我就卖什么。一方面得益于中国非常良好，非常有益的供应链基础设施的存在，但是当你能做起来，你又建立起壁垒的时候，别人能够迅速的在两个星期之内把你的优势和价格全部超出，而没有任何的困难。

 

对品牌来说获客成本高企。现在大量的流量红利已经非常少了，你还想通过各种白色的，灰色，黑色的运营手段获得流量，这样的机会几乎不存在。一点点好的技术手段一定不会在这样的会议上面跟大家做分享。所以对于大部分品牌商来说能够接触到流量的场景成本相对较高。

 

我千辛万苦花了钱买了流量，但是转化率非常低。转化率低、传统营销方式效果差、内容运营难度大，我们擅长的是仓储物流，但是如何跟红人链接，这里边存在着很大的困难。最后是整个行业在变，今年跨年的时候罗振玉在新年演讲上面说过大家发现以前的钱好赚，而现在的钱越来难赚非常重要的根源就在于代际的变化。原先那些用传统方式实现购买的那些人的购买力慢慢淡化了，而用新的方式购买商品的年轻人成长起来，他们成为整个社会的中流砥柱。大部分的时间花在了短视频，花在了直播上，花在了B站这些地方上面。如何在他们花时间的地方跟他们对接和营销，这是我们面临的问题。

 

我想给大家介绍一下盟眺是什么样的公司？我用5个数字给大家介绍一下我们是谁。第一个数字是壹，我们是1家一体化的红人电商服务品牌，我们把自己定位在服务这个事情上面。这句话的关健词是“红人”，我们做的所有事情都是要帮助红人在这些平台上面商业化的变现。

 

“五”是服务五大主流的直播，短视频平台，包括抖音、快手、腾讯直播、西瓜和火山。这5个我们现在已经拿到他们的授权，成为授权服务商的平台了。我们在今年也会突破这5个平台，目前正在跟百度、小红书、拼多多一起谈合作。因为我们发现在这几个地方流量起来之后，他们缺乏持续的内容产出和获得供给。“百”，我们要成为一百家KA品牌首选直播跟短视频服务商。去年我们在无锡开了一场大会，很多品牌已经跟我们签约，把2020年直播电商的权益授权给了我们，我们也很有信心帮助他们赋能更多品牌，链接更多的红人。我们非常有信心通过产业来合作，通过品牌之间的介绍实现的。

 

“千”我们将会招募和服务一千名百万粉丝量品牌，我们发现过去的两年时间如果粉丝量百万，已经有相当的变现能力了。我们再回到这个结点来看，当你有百万量级的时候得看你在哪个平台有百万量级，如果抖音平台百万量级，其实只是一个非常弱势的，腰部以下的红人。如果你在快手上或者淘宝上面有百万粉丝，粉丝的价值相对高一点。我们希望能够帮助到现在越来越弱势的红人们，帮助他们实现他们的供应链，他们的广告赋能，他们的能力赋能，他们的直播赋能。

 

最后一个是“万”，我们今年将会培养和招募一万个素人网红，我们希望通过规模化、流程化的方式降低网红的门槛。我们希望大部分的普通人，当你有意愿去直播，有意愿想卖货，有意愿能够利用闲暇时间挣钱的人帮助自己挣钱。我敢断言包括食享会在内的社区电商一定会转型，一定会从图文沟通方式升级为直播的沟通方式，因为直播的沟通市更高效，更能够影响用户。我相信不出三个月他们一定会一步一步迈入到这个圈子里边。

 

微盟是一年前在香港主办上市的，我们希望能够寻找到第二个增长曲线，所以会孵化出盟眺这个平台。我们已经服务了5个主流平台，我们现在已经签入100多个主播，我们现在已经开始孵化了七八百个素人主播，我们已经设立了6个直播基地。我们希望能够尽快在2020年继续狂奔。

 

这是我们部分在去年和今年服务过的品牌，我们服务过的品牌远不止这些，这些只是我们觉得大家都认得的品牌。有部分品牌我们已经多次合作了，包括联合利华、徐福记、自然堂，尤其在这几个平台上面我们发现3个大的品类比较容易形成直播的相互转换。最大的品类是食品，生鲜、零食各种东西能占到60%的销售份额。第二个大的是护肤美妆，占了25%。在淘宝上面目前最大的品类是服装，还有一个珠宝、玉石、翡翠。

 

我们今年要完成这5个数字，我们将会用什么方式？我们推出了“红人+”计划，我们把红人作为我们核心的资产。我们会联合多城建立直播基地，通过实体直播基地的建立，能够很好地帮助我们实现素人红人招募、培训，也能很好地招募红人和品牌进行链接。第三种我们现在已经开始了从原先红人电商直播之外延伸。

 

先讲讲红人跟电商直播链接器。来参加电商年会的都不陌生，所有直播的场景都是人、货、场。之前说的社区、电商，早上分享爱库存尾货电商，包括我们自己所有的生意模式其实都可以抽象为S2B、2C，无非这个B是谁而已。食享会的B是各个小区的宝妈，小区门店的店主。我们的B是红人。当我们营造这个场的时候，我们希望未来通过人去链接货和用户，用非常高效的方式，用非常可获的方式打造成红人。现在红人库覆盖的粉丝量超过3亿，包括艺人明星、餐饮吃播、生活时尚、美妆护肤等等。我们刚刚把目前台湾综艺一哥签入怀中，2月中旬会推出快手平台上的首秀。我们希望打造一系列的艺人、明星在这几个平台上面，如何通过他们的粉丝，如何通过他们的影响力链接商品跟用户。这也是我们现在在做的一个非常重要的点。如果大家手上有这个资源我觉得我们应该一起来合作，来开发他们的影响力。

 

我们现在已经建立起一支近百人专业的运营团队，去打造一个品效合一的营销模式。我们相信我们做的所有事情都是围绕着红人的关键决策，帮他去量身定制，去打造的。对品牌商家而言我们提供了服务，根据时间结点，从直播前、直播后，包括直播后继续帮助他们实现流量的沉淀，然后形成私域流量，通过我们的运营和工具帮助品牌完成这些东西。

 

与此同时我们还和几家官方数据合作机构一起合作，进行数据的整理、筛查以及应用，通过这种洞察更好地帮助红人选课。我们现在建立了一支巨大的内容团队，我们现在跟几个大的机构合作，包括头部的影视机构，大家共同来吸引专业团队进来，一起打造专业化内容的输出。我们在2月份推出快手新综艺新的板块。

 

当我们做这么多的东西如果纯线上的会出现一些问题，在去年与今年我们将会打造10个直播基地，现在已经落地了无锡直播基地、上海直播基地，马上在3月份会落地厦门跟泉州这两个直播基地。在今年上半年会落地黑龙江、宁夏、成都这三个直播基地。在今年之内10个直播基地落地完成之后，我们将能够每个直播基地孵化1000个素人网红。同时这些直播基地也能够让我们目前的达人网红直接到这些直播基地，直接完成产业下的直播。

 

对许多政府而言这个项目非常受欢迎，无锡市政府第一个问题就是你做这个事情人会不会留在无锡，人留下来，这个人能不能聚在一块形成一个网红点。没办法给这么多有野心的年轻人提供这么多有前途的就业岗位。如果在座的嘉宾大家也想跟我们一起来跟你们所熟悉的地方政府一起来打造直播基地，落地培训、网红、招募、孵化、日常管理、供应链的合作，会后我们可以多聊聊，一起来合作。因为在我听下来这一点是非常切合地方政府需求的。

 

现在我们怎么去完成素人网红或者种子的招募和孵化呢？因为我们找地方政府跟他们谈校企合作。我们不光给他们提供完整的方案，我们还能够跟一些学校合作，给他们颁发学业证书，学业证书不是技能证书。所以对于我们的培训对象来说做这个事情，花这个时间不是纯投入，是有回报的。除了技能跟现实的财务汇报之外，长远来说自己还能得到技能的提升和资格的认证。

 

我们会跟红人星探，红人经纪合作。这是一整套财务模型，我要的这个人会画像画出来，红人星探跟红人经纪会梳理整个标准，我们就按整个漏斗模型梳理就好了。孵化培养路径有一些，包括一对一培养，内容开发，精准投放、定期考核。我们把之前培训体系整理出来之后，我们发现光培训课程可以讲一个月。我们的培训课程能够从初级班、中级班到高级班，一直到研究生班。这种培训是边做边学，当白天讲的东西晚上做直播的时候，做得好和不好老师说了不算，自己说了不算，粉丝和业绩说了算。

 

我们现在已经有50名销售额破百万新人主播已经成功破壳而出了，近300名合作主播达成千万的销售额。我们发现除了卖商品之外，我们还有很多合作的点，或者我们还有很多盈利点。CPS、CPA、CPT这些不讲了，我想说的是我们会找到一些行业合作伙伴，SYOO是目前行业里边餐饮服务商。我们出人，我们出培训，我们出转化率，他们帮我们做行业。我们会在这个月落地接近20个餐饮品牌，一起来合作完成探店，完成优惠券的发放。我们希望除了餐饮之外，接下来还要跟房地产行业，跟农特产品、工业品完成合作。

 

这些都希望当这些红人影响力能够出圈的时候，能够高效的做流量变现我们要供给更多的好东西，包括商品、餐饮服务等等。

 

我们的口号是协助红人登得更高，助品牌望得更远。我相信对于红人这样的群体来说，或者对于S2B、2C的生意模式找到那个B很重要，帮他成长很重要，大家一起在这个环节上面挣钱很重要。如果我们能看得清楚未来的形势，我们一定要在这个时候抓住这个机会。对于在2020年开始的新的十年，这个机会会随着目前的流量红利和技术红利蓬勃发展的。所以尽快入局，和我们一起抓住红人电商这个机会。